培训对象：市场营销人员
培训时间：2天
课程特色：
1、闫老师为激情演讲式体验型培训创始人，课堂气氛非常活跃；
2、本培训通过生动案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验；
3、课堂头脑风暴式讨论、抢答、实战演练让学员快速掌握技巧和方法，沟通能力迅速提升。
培训目标：
1、掌握客户沟通的完整流程
2、掌握客户沟通前的准备工作
3、掌握客户沟通的实效策略、方法
4、让每一位学员都成为客户沟通高手
课程大纲
第一章 客户沟通前的准备工作
一、客户拜访前的四大准备
1、拜访目标的准备
◆ 拜访目标的选择
◆ 拜访目标的分析
◆ 案例：我当年做业务时如何选择拜访目标
2、拜访方式的准备
◆ 电话要约
3、情景模拟：如何给客户打电话
◆ 直接上门
◆ 案例与讨论：上门拜访客户的时间选择
4、交通方式的准备
◆ 交通工具的选择
◆ 行程路线与时间
◆ 讨论：拜访客户选择交通工具与方式的目的和重要性
◆ 讨论：如何合理地选择交通工具
5、观念上的准备
◆ 打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！
◆ 建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作
◆ 树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！
6、职业形象的准备
◆ 职业形象的重要性
◆ 几种非职业形象
◆ 男业务代表着装仪表要求
◆ 女业务代表仪表要求
◆ 案例：某业务人员的非职业形象丢掉大单子
7、沟通前资料和工具准备
◆ 通讯工具
◆ 公司介绍
◆ 产品资料（技术资料、认证资料）
◆ 实物样品
◆ 名片
◆ 公文包
◆钢笔和记录本（电脑）
◆计算器
◆沟通计划
二、五种提高意外拜方访效率的方法
三、拜访客户的最佳时间与地点选择
第二章 客户的沟通原则与策略
案例：看看高效沟通有多么重要
一、接近客户的主要方法
1、介绍接近法
2、问题接近法
3、利益接近法
4、送礼接近法
5、赞美接近法
6、样品接近法
二、客户沟通的十大原则
1、制订周密计划
2、真诚热情务实
3、能够平等对话
4、公司利益至上
5、能够换位思考
6、创造良好气氛
7、富有创新策略
8、获得充分认同
9、紧紧围绕主题
10、本着双赢合作
三、语言沟通策略
1、沟通语言原则
◆ 表情自然
◆ 语调适中
◆ 真诚自信
◆ 热情礼貌
◆ 清晰简洁
◆ 不卑不亢
◆ 气氛和谐
2、语言沟通的方式
◆ 直言
◆ 委婉
◆ 模糊
◆ 沉默
◆ 幽默
◆ 含蓄
3、沟通语言误区
◆ 滔滔不绝
◆ 爱嚼舌头
◆ 不要太沉默
◆ 不要自夸
◆ 不要抢白
◆ 不要多用“我”字
◆ 不用粗俗的语言
4、不应说的口头禅
5、客户沟通的开场技巧
6、十二种创造性的开场白
7、客户性格类型分析与沟通技巧
◆ 分析型
◆ 权威型
◆ 合群型
◆ 表现型
四、非言语沟通策略
1、非语言沟通的方式
◆ 目光
◆ 衣着
◆ 体势
◆ 声调
◆ 礼物
◆ 时间
◆ 微笑
2、沟通中的肢体动作艺术
3、沟通中的肢体动作禁忌
五、客户沟通的六大内容
◆ 企业
◆ 品牌
◆ 产品
◆ 利润
◆ 服务
◆ 支持
六、客户沟通的七大方法
1、案例法
2、算账法
3、ABCD介绍法
4、示范法
5、证明材料
6、倾听法
7、提问法
七、沟通中打动客户的五大关键
1、不赔钱
2、能赚钱
3、不太难
4、无风险
5、很安全
八、获取客户信任的六大法则
1、给客户良好的外在印象
2、自己的专业知识和能力
3、让客户有优越感权威感
4、自己保持快乐开朗信息
5、认同客户的某些价值观
6、要能够替客户解决问题
九、客户沟通十忌
第三章 高效的客户谈判策略
一、客户谈判原则
二、客户谈判的5W1H技巧
三、与客户谈判的注意事项
四、谈判让步十六招
五、处理客户异议的技巧
1、客户的四类拒绝
2、客户异议解读
3、处理异议的基本观念
4、处理异议的基础
5、处理异议营销人员常见的缺点
6、处理客户异议的步骤
7、处理异议的基本程序
8、处理客户异议的通用技巧
9、克服价格异议的12种方法
10、常见客户异议分析与处理
11、客户合作意向的积极讯号
◆ 非言辞的讯号
◆ 言辞的讯号
◆ 情景模拟：与客户的价格谈判
第四章 客户沟通后的评估与分析
一、客户访后评估重要性
二、客户访后评估的内容
1、资金实力
2、行销意识
3、市场能力
4、管理能力
5、行业口碑
6、合作意愿
三、客户评估的两大方法
1、定性评估法
2、定量评估法
世纪方策教育训练集团，是一家专注于营销领域的培训咨询机构。“因为专注所以专业”公司凭借专注专业的特色定位一百年只为做好一件事“营销培训”并以自己卓越的努力成为中国营销培训咨询领域的领军品牌。客户范围已经覆盖中国大陆31个省（市）自治区，迄今为止已成功为国内9000多家大中型企业提供了具有实战性的营销培训咨询服务，年培训人次超过10万人次。
世纪方策现于亚太地区拥有十余家分支机构，建立了强大的市场网络和服务体系，专注于营销实战技巧、大客户营销实战、终端店面营销实战、经销商渠道管理、营销团队管理、外贸营销实战为主体核心服务项目，从而达到为企业提供最具专业最系统的营销培训咨询服务。拥有专职高级营销培训咨询讲师200余名，并融合中西方营销模式，科学创新、持续优化，成立了营销培训课程研发中心；致力于创建中国营销领域师资力量最优、系统化最强的培训咨询机构。打造企业绝对竟争优势、增强企业高速持续赢利能力为宗旨，我们的使命：一百年只为做好一件事“营销培训”为企业基业长青，为祖国繁荣富强而努力奋斗！
世纪方策集团企业文化
总 纲：帮助中国企业持续赢利，为实现中国梦而努力奋斗!
定 位：一百年只为做好一件事“营销培训”
愿 景：成为中国培训咨询领域领军品牌
信 念：因为相信，所以才能
作 风：行动、行动、立刻行动；
世纪方策八荣八耻：
以忠诚公司为荣，以背叛公司为耻；
以用心专注为荣，以三心二意为耻；
以创造结果为荣，以应付了事为耻；
以服从命令为荣，以违反命令为耻；
以开放分享为荣，以封闭保守为耻；
以诚实守信为荣，以见利忘义为耻；
以团结互助为荣，以损人利己为耻；
以知恩图报为荣，以忘恩负义为耻；
我们的优势
一、 专注专业的服务定位
100年只为做好一件事“营销培训”，“因为专注?所以专业”
二、 强大专业的顾问团队
实战强大的一流专家顾问团队，任职知名企业营销副总8年以上专家顾问180位，国际合作专家顾问60余位。
三、 实战系统的培训方式
实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动；
学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听；
四、 优质专业的“服务品牌”
中国营销培训咨询第一品牌！中国营销协会理事单位。2009年度评为“中国100名最具潜力成长型企业”。2009年同时被评为中国企业最受欢迎的营销培训机构。
五、覆盖面最广的服务网络
世纪方策现于亚太地区拥有十余家分支机构，建立了强大的市场网络和服务体系，从业人员1200余名，采用半军事化管理模式，从而为客户提供了服务网络及人才的保障！