课程受众：销售精英、区域经理、营销总监

　　课程时间：2天

　　授课方式： 实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练

　　课程大纲：

　　模块一、什么是销售过程管理？

　　一、企业营销导向：

　　1、过程导向、结果导向

　　2、结果导向考核，过程导向管理

　　3、好结果不一定有好过程，但好过程一定会有好结果

　　4、结果导向与销售过程管理，两手都要抓，两手都要硬

　　二、销售过程管理的含义

　　三、销售过程管理涵盖的内容

　　1、销售目标的制定

　　2、销售目标的分解

　　3、销售目标的实施

　　4、销售目标的跟踪

　　5、销售目标的评估与考核

　　四、销售过程管理核心三大内容

　　1、将各项销售目标分解给业务员、经销商；

　　关键点：务必分解到经销商

　　2、要对销售过程进行追踪与控制

　　3、过程管理当中的时间管理

　　五、销售过程管理的三大关键点

　　1、昨天的工作总结了没有？

　　2、今天的工作落实了没有？

　　3、明天的工作计划了没有？

　　模块二、销售过程管理的关键节点

　　一、如何制定有效的营销目标？

　　1、制定原则

　　SMART（法则）

　　2、制定营销目标应该参考哪些要素？

　　◆ 区域市场的容量

　　◆ 占有率

　　◆ 品牌渗透率

　　◆ 自然增长率

　　◆ 消费潜力

　　二、如何分解销售目标？

　　1、自上而下分、自下而上定

　　案例《美国的穷人为何不闹事？》

　　2、分解三步骤：

　　◆ 第一步：在规定的时间内分解

　　◆ 第二步：逐级分解

　　◆ 注意事项：分解时注意公开、公正、公平

　　◆ 第三步：把营销目标分解成工作指标

　　3、分解五要点：

　　◆ 第一：分解目标要高于下达的目标

　　◆ 第二：保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。

　　◆ 第三：便于控制管理。（谁能完成，谁不能完成，谁完成有难度）

　　◆ 第四：分解到每一天（每个业务员、每个市场、每个渠道商）

　　◆ 第五：目标要进行日点检

　　三、制定销售计划

　　1、产品别计划

　　2、促销计划（5W2H法则）

　　3、渠道开发计划

　　4、行程计划

　　5、人员计划

　　6、发货计划（发货频率表）

　　7、回款计划

　　四、销售计划分解成工作指标

　　1、每天制订拜访计划

　　2、拜访的时间安排

　　3、计划拜访的项目或目的

　　◆ 开发新客户

　　◆ 市场调研

　　◆ 收款

　　◆ 服务

　　◆ 客诉处理

　　◆ 订货或其他

　　五、销售过程管理的三个节点

　　1、检查每日工作动态

　　2、累计业绩评估与跟踪

　　◆ 某家纺团队销售过程管理案例

　　◆ 链接：销售目标日跟踪进度表

　　3、动态了解市场、帮扶落后

　　六、销售过程管理的表格工具

　　1、为什么要用销售过程管理工具？

　　◆ 把握市场需要及动向

　　◆ 获得竞争者的信息、

　　◆ 收集技术情报

　　◆ 评价目标达成程度

　　◆ 进行个人自我管理

　　◆ 制作推

　　2、附：销售过程管理表格工具

　　◆ 表1：销售日报表

　　◆ 表2：业务员、主管日点检表

　　◆ 表3：每月工作报告和下月工作计划表

　　◆ 表4：营销目标责任书

　　模块三：营销目标执行、检核及考核

　　一、如何让下属执行营销目标？

　　1、要明确责任

　　2、要放下包袱，克服畏惧

　　3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩

　　诸葛亮为何挥泪斩马谡？

　　4、保持高昂的斗志和必胜的信念

　　案例分析：某家纺企业区域目标超额达成之谜

　　附：《销售人员成功口诀》

　　二、营销目标达成要依靠团队的力量

　　1、树立为团队荣誉而战的意志

　　《集结号》的启示

　　2、打造和谐的团队文化

　　3、鼓励团队成员互相协作

　　天堂与地狱的故事

　　4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩

　　5、摈弃英雄主义，勿做大业务员

　　◆ 短片：大雁的启示

　　◆ 马蝇效应

　　◆ 螃蟹文化

　　三、主管如何协助下属执行营销目标？

　　1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础

　　◆ 市场研究：明习俗

　　◆ 渠道细化：列菜单

　　◆ 产品分销：直分销

　　◆ 客户拜访：做服务

　　◆ 做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤

　　2、善于做一个教练

　　◆ 职责：传道、授业、解惑

　　◆ 学会培训提升——OJT训练

　　◆ 案例：《把现场培训进行到底》 实地案例教学法

　　◆ 教给下属销售目标达成的技巧

　　◆ 销售技巧：二选一法则；分段达标

　　◆ 案例：《挑战生理极限》的启示

　　3、打造业务110，做下属的贴身顾问

　　◆ 创造感动

　　◆ 保持沟通：主动沟通，嘘寒问暖，提高执行力。

　　◆ 让下属找出达成目标最重要的障碍，并予以帮扶

　　4、月初认真准备

　　◆ 争取合理的销售任务

　　◆ 把任务分解到具体的工作计划中

　　◆ 确保资源到位

　　◆ 工作必须突出重点

　　5、月中紧抓过程管理

　　◆ 抓住上半月

　　◆ 跟踪到位

　　◆ 及时调整策略计划

　　四、销售管理人员如何进行有效的过程管理？

　　1、三个管理工具

　　◆ 一个表格：销售日报表

　　◆ 一个电话：避免规律性

　　2、二个管理手段

　　◆ 走动管理

　　◆ 现场管理

　　五、销售过程管理中几个“另类”方法与技巧的有效运用

　　1、突击检查法

　　2、旁侧敲击法

　　3、网上沟通法

　　4、月中例会法

　　5、声东击西法

　　六、抓住促使营销目标达成的三个关键点

　　1、提前备

　　2、中间分

　　3、月底压

　　七、如何通过调动客户积极性达成营销目标？

　　1、找到影响经销商积极性的主要因素

　　◆ 利益驱动程度

　　◆ 厂商间的客情关系

　　◆ 销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋

　　◆ 王永庆卖大米的故事

　　2、根据客户需求制定激励政策

　　◆ 乔斯抢劫银行的故事

　　◆ “激励不相容”理论

　　3、如何巧妙激励经销商？

　　◆ 马斯洛原理：人的五层需求

　　◆ 用马斯洛原理来分析经销商

　　◆ 为经销商提供增值活动

　　4、激励的五要点

　　八、促使下级营销目标达成的十一个步骤

　　1、让下级对于营销目标要有一种强烈的欲望

　　◆ 技巧：多鼓励，少批评

　　2、要求下属务必完成目标，以破釜沉舟，封死退路。

　　◆ 技巧：目标不能妥协

　　3、鼓励下级对自己应有百分之百的信心，勇于亮剑

　　◆ 乔。吉拉德的故事

　　◆ 原一平的故事

　　4、促使下级提升技能、保持学习的心态，创造教导型、学习型团队

　　5、让下级把营销目标记录下来、随时审视

　　6、让下级确定谁是他达成营销目标的客户

　　7、让下级感觉到你在时时盯着他。

　　8、让下级跟营销目标达成较好的人作比较

　　9、促使下级要让营销目标视觉化

　　10、给下级设定一个达成目标的期限（比如：提前达标可以适当休息）

　　11、鼓励下级坚持到底

　　奥成良治的故事

　　九、面对营销目标，我们该抱着一种什么样的态度与信念？

　　1、讲态度不讲难度；保持好的心态

　　2、讲行动不讲借口；立即行动

　　3、讲结果不讲理由；只为成功找方法

　　十、如何对营销目标进行有效的跟踪检查？

　　1、跟踪检查的目的是什么？

　　◆ 激励——做正确的事

　　◆ 控制——要注意纠偏

　　◆ 溯源——找到不达标的原因

　　2、跟踪检查要遵循哪些标准？

　　◆ 确保目标

　　◆ 经济性

　　◆ 及时性

　　◆ 控制性

　　◆ 突出重点

　　◆ 明确性

　　◆ 讲求实际

　　◆ 行动快速

　　3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

　　4、营销目标跟踪检查有哪些具体方法步骤？

　　◆ 第一步：搜集信息

　　◆ 第二步：给予评价

　　◆ 第三步：及时反馈

　　5、如何实施营销目标绩效奖惩？

　　◆ 实行绩效奖惩要注意的问题

　　◆ 奖惩的方法

　　6、绩效激励考核的关键点

　　◆ 建立科学全面的销售人员绩效考核评估体系

　　◆ 常用销售人员业务考核量化指标方案

　　◆ 销售人员的薪酬设计

　　◆ 销售人员业绩的评价

　　7、销售人员的激励技巧

　　◆ 重即时激励